Meldungen des Departments

Wie Ethik im Management den Vertriebserfolg beeinflusst
21.11.2017:
In Zeiten eines immer stärker werdenden Wettbewerbs – forciert auch durch die fortwährende Digitalisierung – sehen sich Verkaufsberater kontinuierlich mit neuen Herausforderungen konfrontiert. Kundenbedürfnisse müssen erfüllt, Umsatzziele erreicht und Unternehmensvorgaben eingehalten werden. Hinzu kommen ethische und moralische Verpflichtungen gegenüber Kunden, dem Unternehmen und den eigenen Kollegen. Die Vertriebsführung kontrolliert die Umsetzung der einzelnen Ethik-Vorgaben und nimmt somit eine entscheidende Rolle ein. Stimmt das Verhältnis zwischen Führungskraft und Mitarbeiter, kann dies einen enormen Hebel für Ihre Vertriebsperformance bedeuten.

Dr. Felix Brüggemann mit dem Wissenschaftspreis der Stiftung Industrieforschung ausgezeichnet
21.11.2017:
Fix oder variabel vergüten? Die richtigen Anreize für Vertriebsmitarbeiter zu setzen ist ein Kernthema, wenn sich Unternehmen von Produkt – zu Lösungsanbietern weiterentwickeln. Bisher gab es jedoch kaum Forschungsergebnisse, die eine Entscheidungshilfe zum Thema Vergütung im Lösungsgeschäft („Solution Selling“) bieten. Das ist besonders schwerwiegend, weil in der Unternehmenspraxis hitzig und kontrovers diskutiert wird, ob eine höhere variable Vergütung im Solution Selling positive oder negative Effekte auf den Vertriebserfolg hat.

Wie Manager ihre Mitarbeiter zu optimalen Preisverhandlern machen
14.11.2017:
Viele Kunden feilschen geschickt um Preise. Damit sich die Mitarbeiter davon nicht um den Finger wickeln lassen, braucht es den richtigen Führungsstil.


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Vertriebsmanagement Persönlicher Verkauf B-to-B Marketing

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Prof. Dr. Sascha Alavi, Prof. Dr. Christian Schmitz & Prof. Dr. Jan Wieseke