SALES & MARKETING DEPARTMENT
GD 02/437
Ruhr-Universität Bochum
Universitätsstraße 150
DE-44801 Bochum

Telefon: +49 (02 34) 32 - 26596
Telefax: +49 (02 34) 32 - 14272
E-Mail: smd(at)rub.de

Neuigkeiten des Sales & Marketing Departments

Sehr geehrte Interessentin, sehr geehrter Interessent,

seit der letzten Ausgabe unserer Neuigkeiten ist am Sales & Marketing Department der Ruhr-Uni Bochum wieder Einiges geschehen:

  • Gastherausgeberschaft der "Marketing Review St. Gallen"
  • Wissenschaftspreis 2016
  • Vertriebsimpuls Bochum 2016
  • Start des ersten universitären Masterstudiengangs ,Sales Management' im deutschsprachigen Raum
  • Förderkreis Vertriebsmanagment
  • Aktuelle Forschung zum Thema ,Selling Complex Service Solutions'
  • Unsere Lehrstuhlinhaber als Vertreter der Forschung beim NEOSALES-Kongress

Wir wünschen Ihnen viel Spaß bei der Lektüre!


Gastherausgeberschaft der "Marketing Review St. Gallen"

Unsere Lehrstuhlinhaber Prof. Dr. Christian Schmitz und Prof. Dr. Jan Wieseke waren Gast-Herausgeber der renommierten Fachzeitschrift "Marketing Review St. Gallen". Ziel ,ihrer' Ausgabe mit dem Titel "Excellence in Sales Management" war, Ansätze für ein professionelles Vertriebsmanagement und aktuelle Forschungsergebnisse zu identifizieren, die zur Optimierung des Vertriebsmanagements beitragen.

Als national wie international hoch anerkannte Vertriebsforscher widmen sich Schmitz und Wieseke der gesamten Bandbreite der Vertriebsthemen. Ihre Forschung reicht von der Identifikation von Erfolgsfaktoren in der Kundeninteraktion über das Talent-Management bis hin zum erfolgreichen Management der Digitalisierung des Vertriebs. In ihrem Leitartikel "Herausforderungen und Potenziale im Vertrieb" identifizieren Schmitz und Wieseke einen stark ansteigenden Fachkräftemangel als zukünftige Kernherausforderung für den Vertriebsbereich.

Weitere Informationen zur Ausgabe sowie das vollständige Vorwort gibt es hier.


Wissenschaftspreis 2016

Bereits im zweiten Jahr in Folge bekam das Sales & Marketing Department den Wissenschaftspreis verliehen! Die Aktualität und Praxisnähe unserer Forschung gaben der EHI Stiftung und GS1 Germany auch in diesem Jahr den Anlass, unser Team mit dem mit 20.000 Euro dotierten Preis auszuzeichnen.

Das prämierte Kooperationsprojekt "Consumer Retailing Insights Panel (CRIP)" besteht aus drei Themenschwerpunkten. In einer groß angelegten Studie wurden 240 000 Kunden ein Jahr lang alle sechs Wochen befragt. Dadurch konnten wir vielfältige Erkenntnisse gewinnen. Ein Schwerpunkt war die ,Runde Preise'-Thematik. Unsere Forscher fanden heraus, dass die althergebrachte Beschwörung der Preise mit 99-Cent-Endung Nachteile schafft und dass runde Preise oftmals positiver auf Verbraucher wirken. Wie aktuell das Thema ist, zeigt auch, dass zum Beispiel die Stadt Kleve seit Februar 2016 die Ein- und Zwei-Cent-Stücke abgeschafft hat und dass immer mehr erfolgreiche, global agierende Konzerne auf runde Preise setzen.

Ein weiterer Themenschwerpunkt war die Gestaltung und Kommunikation von Maßnahmen des sozialen Engagements von Unternehmen (Corporate Social Responsibility, kurz: CSR). Unsere Forscher konnten nachweisen, dass die CSR-Kommunikation auch negative Konsequenzen für das Kaufverhalten haben kann und zeigten auf, wie Unternehmen ihre CSR-Strategie und -Kommunikation optimal gestalten können (Fotos: Copyright EHI/Hauser).

Weitere Informationen erhalten Sie hier.


Vertriebsimpuls Bochum 2016

Im März haben wir über 60 Führungskräfte namhafter deutscher und internationaler Unternehmen an der Ruhr-Universität zusammengebracht. Mit der Tagung ,Vertriebsimpuls Bochum 2016' konnten wir einen Rahmen zum Austausch auf höchstem Niveau über aktuelle Herausforderungen im Vertriebsmanagement schaffen.

In großen Vorträgen und kleinen Sessions haben wir die Unternehmensmanager mit den neuesten Erkenntnissen unserer Forschung vertraut gemacht. Durch Vorträge von Michael Auer (Vorstand Kobold bei Vorwerk), Stefan Regli (Mitglied der Geschäftsleitung, Leiter Verkauf und Kommunikation bei der Post CH AG & PostLogistics), Peter Rübel (Head of Sales Excellence) und Felix Brüggemann (Project Manager Industry Excellence, beide PERI) sowie anschließende angeregte Diskussionen konnten wir erfahren, vor welchen Herausforderungen die Vertriebspraxis aktuell steht und wo die Vertriebsforschung ihre Arbeit unterstützen kann.

Das Ergebnis war ein für beide Seiten gelungener Austausch. Das konnte man auf dem Event selbst erleben - und das spiegelten auch die zahlreichen anschließenden Danksagungen und Nachrichten wider. Wir freuen uns auf alles, was daraus für die Forschung, Praxis und Lehre noch folgt.

Weitere Fotos sehen Sie hier.


Start des ersten universitären Masterstudiengangs ,Sales Management' im deutschsprachigen Raum

Seit April studieren die ersten 15 universitären Sales Management-Studierenden des gesamten D-A-CH-Gebiets an der Ruhr-Universität Bochum!

Für die meisten Unternehmen ist der Vertrieb einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren und qualifiziertes Personal ist häufig heiß begehrte Mangelware. Wir haben die Situation in über 510 deutschen Unternehmen untersucht und herausgefunden, dass 46 Prozent der deutschen Unternehmen bis 2020 planen, ihre Vertriebsmannschaft um 30 Prozent und mehr zu vergrößern. Die Konsequenz daraus ist ein Fachkräftemangel, der in den nächsten fünf Jahren noch deutlich zunehmen wird. Und obwohl insbesondere Vertriebsführungskräfte mit Hochschulabschluss händeringend gesucht werden, gab es bislang keine universitäre Ausbildung. Um dem entgegenzuwirken, entwickelten unsere Lehrstuhlinhaber Prof. Dr. Christian Schmitz und Prof. Dr. Jan Wieseke den Masterstudiengang Sales Management.

Diese Botschaft kam in der Wirtschaft so gut an, dass wir einige der bekanntesten deutschen und internationalen Unternehmen als Kooperationspartner gewinnen konnten: HILTI, PERI, thyssenkrupp, UPS und Vorwerk. Durch die Kooperationen soll der Studiengang eine besondere Praxisnähe erlangen. Die Einbindung von Praxispartnern in die Seminare, Vorträge durch Führungskräfte, die Begleitung durch Praxis-Paten sowie ein achtwöchiges Praktikum gewähren den Studierenden einen exklusiven Einblick in die Vertriebspraxis der Unternehmen. Und sie haben die Möglichkeit Kontakte aufzubauen, die für die anschließende Stellensuche von Bedeutung sein können.

Um die internationalen Kompetenzen der Studierenden zu fördern, gibt es exklusive Kooperationen mit Universitäten in den Vereinigten Staaten, Großbritannien sowie der Schweiz. Zum Abschluss folgt eine Masterarbeit mit unternehmerisch relevanter Fragestellung. Das Studium ist bis auf den regulären universitären Sozialbeitrag kostenfrei.

Mittels Präsentationsaufgaben, Rollenspielen und Interviews haben wir in einem hoch spezialisierten und durch Wirtschaftspsychologen sowie Vertriebsführungskräfte unserer Partnerunternehmen unterstützten Auswahlverfahren die 15 Besten von ihnen für diesen innovativen Masterstudiengang ermittelt.

Parallel zum Start laufen bereits die Vorbereitungen für das Auswahlverfahren der nächsten Studierendenkohorte, die zum Wintersemester 2016/2017 beginnt, auf Hochtouren. Und auch das nächste große Projekt, das in diesem Zusammenhang geplant ist, bereiten wir schon vor. Weitere Infos demnächst wieder an dieser Stelle!


Förderkreis Vertriebsmanagment

Mit dem Ziel, die Forschung und Lehre im Bereich Vertriebsmanagement zu fördern, haben wir im Juli 2015 den gemeinnützigen Verein ,Förderkreis Vertriebsmanagement e. V.' gegründet.

Er unterstützt sowohl Forschungsaufgaben und Lehrveranstaltungen als auch einen intensiven Erfahrungs- und Wissenstransfer zwischen Wissenschaft und Praxis.

Besonders herausragende wissenschaftliche Arbeiten sollen durch seine Unterstützung ausgezeichnet, Gastvorträge, Exkursionen, Konferenzreisen, Praktika und Abschlussarbeiten im Rahmen der universitären Ausbildung unterstützt werden.

Über weitere Mitglieder, die ebenfalls daran interessiert sind, das Vertriebsmanagement in dieser Form voranzubringen und junge Talente zu fördern, freuen wir uns.

Weitere Infos erhalten Sie über Roland Kassemeier (roland.kassemeier(at)rub.de) & Maximilian Frieß (maximilian.friess(at)rub.de) sowie hier.


Aktuelle Forschung zum Thema ,Selling Complex Service Solutions'

Produkte mit Dienstleistungen zu kombinieren und als integrierte Lösungen zu vermarkten, gewinnt in der Unternehmenspraxis zunehmend an Bedeutung und ist damit natürlich auch für uns in der Forschung ein spannendes Thema. Unser externer Doktorand Felix Brüggemann, der zugleich eine verantwortungsvolle Position im Vertriebsmanagement der PERI GmbH bekleidet, hat im Rahmen seiner Dissertation erforscht, welchen Herausforderungen sich die Vertriebsorganisation im Geschäftsfeld des sogenannten ,Solution Sellings' stellen muss. Die Ergebnisse sind nicht nur wissenschaftlich interessant, vor allem setzen sie wertvolle Impulse für die Unternehmenspraxis.

Zwei zentrale Ergebnisse dieser Forschungsarbeit umfassen:

1. Variable Vergütung im Solution Selling

Es gibt kaum ein Thema, das so intensiv diskutiert wird, wie die Wirksamkeit variabler Vergütungssysteme im Vertrieb. Forschung und Praxis sind sich uneinig, ob variable Vergütung im Solution Selling positive oder negative Effekte auf den Vertriebserfolg hat. Die Dissertation von Felix Brüggemann zeigt: Es gilt beides! Einerseits motivieren hohe Anteile variabler Vergütung Vertriebsmitarbeiter, mehr Arbeitseinsatz zu zeigen. Andererseits hemmen monetäre Anreize die Problemlösungsfähigkeit der Vertriebsmitarbeiter. Jedoch ist die Fähigkeit, Kundenprobleme zu erkennen, zu verstehen und zu lösen gerade für den Erfolg im Solution Selling essenziell. Anders gesagt: Bei hohen Anteilen variabler Vergütung arbeitet der Vertrieb hart, allerdings nicht zwangsläufig smart. Führungskräfte sollten sich dieser ambivalenten Effekte bewusst sein. Die Studienergebnisse zeigen zudem, dass den potenziell negativen Effekten variabler Vertriebsvergütung durch verhaltensorientiertes und kooperatives Führungsverhalten entgegengewirkt werden kann.

2. Die Rolle des Vertriebsmitarbeiters im Solution Selling

Seit jeher gilt unbestritten: Jener Verkäufer, der die Vorteile seines Angebotes am besten kennt, sie am stärksten anpreist und es stets schafft, alles ins perfekte Licht zu rücken, gewinnt den Auftrag. Die Dissertation von Felix Brüggemann zeigt: Dies gilt nicht im Solution Selling! Seine Arbeit macht deutlich, dass Kunden beim Kauf einer komplexen Industrielösung ein ausgeprägtes Unsicherheitsempfinden haben. Gerade in solchen Situationen schneidet jener Verkäufer, der den gängigen erfolgversprechenden Vorstellungen entspricht, besonders schlecht ab. Weitaus erfolgreicher sind jene Vertriebsmitarbeiter, die bewusst auf mögliche Komplikationen oder Nachteile der angebotenen Lösung eingehen und adäquate Gegenmittel aufzeigen. Zum einen stärkt diese Strategie die Vertrauenswürdigkeit des Vertriebsmitarbeiters. Zum anderen werden Kunden auf diese Weise ,geimpft', das heißt sie werden sich der Risiken bewusst und bauen eine mentale Abwehr auf.

Brüggemann macht in seiner Arbeit deutlich, dass sich Vertriebsorganisationen im Geschäftsfeld des Solution Sellings neuartigen Herausforderungen stellen müssen. Viele Erkenntnisse über Erfolgsfaktoren im industriellen Vertrieb gelten nun nicht mehr, ein Umdenken ist erforderlich.

Titel der Dissertation von Felix Brüggemann: "Selling Complex Customer Solutions in Industrial Markets - An Empirical Investigation of Success Factors in Sales Force Management and Customer Interactions


Unsere Lehrstuhlinhaber als Vertreter der Forschung beim NEOSALES-Kongress

Anfang April fand in München der 39. NEOSALES-Kongress der Vertriebsentscheider statt. Unter den Top-Sprechern aus Wirtschaft, Wissenschaft und Gesellschaft waren auch unsere Lehrstuhlinhaber Prof. Dr. Christian Schmitz und Prof. Dr. Jan Wieseke. Auf Basis ihrer aktuellen Forschungsergebnisse hielten sie einen gemeinsamen Vortrag zum Thema Talentsuche und Karrierepfade im Vertrieb (Fotos: Copyright Haufe Akademie).





Das Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum ist mit seinen Forschungsschwerpunkten - Vertriebsmanagement, persönlicher Verkauf und Vertrieb in B2B-Märkten - das einzige Sales-Department in Europa und kooperiert eng mit global führenden Unternehmen, um im Vertriebsbereich Forschung, Lehre und Praxis optimal zu vernetzen. Das Department - mit den Lehrstuhlinhabern Prof. Dr. Christian Schmitz und Prof. Dr. Jan Wieseke sowie dem Team - ist weltweit führend im Bereich Vertriebsforschung.

Auch über unsere Facebook-Seite ,Sales & Marketing Department' erhalten Sie regelmäßig spannende Einblicke in unsere Arbeit.

Herzlichst

Ihr

Team vom Sales & Marketing Department


Ruhr-Universität Bochum

Sales & Marketing Department

Universitätsstraße 150
44801 Bochum
Telefon: +49 (02 34) 32 - 26596
Telefax: +49 (02 34) 32 - 14272

E-Mail: smd(at)ruhr-uni-bochum.de
www.sales-and-marketing-department.de

Download der Anfahrtsskizze

Falls Sie frühere Neuigkeiten des Sales & Marketing Departments lesen möchten, klicken Sie bitte hier.

Falls Sie Neuigkeiten des Sales & Marketing Departments zukünftig regelmäßig lesen möchten, klicken Sie bitte hier.

Falls Sie Neuigkeiten des Sales & Marketing Departments in Zukunft nicht mehr erhalten möchten, klicken Sie bitte hier.