‚Deutscher Wissenschafts Preis‘ 2016 geht an Habilitand des Sales & Marketing Departments

25.11.2016

Der Gewinner des Deutschen Wissenschafts Preises 2016 kommt aus den Reihen des Sales & Marketing Departments. Dr. Jan Helge Guba hat die siebenköpfige Fachjury des Deutschen Marketing Verbands e.V. mit seiner Dissertation „Uncertainty Phenomena in Marketing and Sales Management – An Empirical Investigation of Decision Uncertainty at the Macro- and Micro-Level“ überzeugt.

Jan Helge Guba
Preisträger Dr. Jan Helge Guba
© RUB, Marquard

In seiner Arbeit untersucht Guba anhand von drei aufeinander aufbauenden Studien die Auswirkungen von Unsicherheit auf Entscheidungen im Marketing- und Vertriebsmanagement. Unter anderem untersucht er, welchen Einfluss Unsicherheit von Vertriebsmitarbeitern auf die Wahl von Verhandlungsstrategien und damit auch die Ergebnisse von Verkaufsgesprächen hat. Denn wenn die Vertriebsmitarbeiter die Wichtigkeit des Preises für den Kunden herausfinden können, sind bei konstanter Kaufwahrscheinlichkeit rund zwei Prozent weniger Preisnachlass möglich. Unternehmen können durch ein besseres Verständnis der Wertwahrnehmung des Kunden somit mehr Gewinn erzielen.

Die Dissertation vereint innovative theoretische Ergebnisse mit höchster Praxisrelevanz. Denn nur knapp ein Drittel der Verkaufsmitarbeiter schätzt die Preisvorstellung der Kunden richtig ein. Hier müssen die Unternehmen ansetzen, um durch Schulungen der Vertriebsmitarbeiter und Qualifizierung der Führungskräfte den Vertrieb zu optimieren.

Es handelt sich beim Deutschen Wissenschafts Preis um den wichtigsten Dissertationspreis in der Marketing-Disziplin. Dr. Guba hat mit seiner Arbeit eine hochkarätig besetzte Jury, bestehend aus namhaften Wissenschaftlern, Journalisten und Führungskräften großer Unternehmen, überzeugt. Das Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum ist stolz, dass der Preisträger aus seinen Reihen kommt.

„Die Ergebnisse der Arbeit sind für zahlreiche Branchen höchst relevant und zeigen, dass Unternehmen ohne großen finanziellen Aufwand ihren Umsatz erhöhen können. Damit haben wir einen Preisträger gefunden, der zeigt, wie inspirierend und erfolgsversprechend wissenschaftliche Ergebnisse für die Praxis sind. Genau solche Arbeiten fördern wir mit dem Deutschen Wissenschafts Preis“, lobt Dr. Gerd Brüne, Senior Publisher der Zeitschriften „GEO“, „National Geographic“ und „PM“ bei Gruner + Jahr GmbH & Co KG und Jury-Mitglied.

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