Wie Manager ihre Mitarbeiter zu optimalen Preisverhandlern machen

06.11.2017

Viele Kunden feilschen geschickt um Preise. Damit sich die Mitarbeiter davon nicht um den Finger wickeln lassen, braucht es den richtigen Führungsstil.

Wenn Manager wollen, dass sich ihre Mitarbeiter geschickt in Preisverhandlungen verhalten, müssen sie selbst überzeugende Vorbilder sein. Zu diesem Schluss kommt eine Studie von Vertriebsforschern, die Mitarbeiter und Kunden der Automobilbranche befragten und Verkaufsgespräche auswerteten.

Zu große Preisnachlässe machen oft Probleme
„In der Praxis haben Unternehmen oft Probleme, ihre Vertriebsmitarbeiter dazu zu bekommen, dass sie Preise durchsetzen“, sagt Prof. Dr. Sascha Alavi, einer der beteiligten Forscher vom Bochumer Sales and Marketing Department.

Da sich die Mitarbeiter an ihren Führungskräften orientieren, müssen diese überzeugend vorleben, wie sie Preise gegenüber Kunden durchsetzen. Dann schauen sich die Mitarbeiter das Verhalten ab. Das klappt besonders gut, wenn die Führungskraft charismatisch ist und eine langfristige Vision für das Unternehmen vermitteln kann.

Vorbild sein hilft nicht bei allen Mitarbeitern
„Allerdings funktioniert das nicht bei allen Mitarbeitern“, ergänzt der Bochumer Forscher Prof. Dr. Jan Wieseke. „Es geht nur dann, wenn sie eine Motivation zu lernen mitbringen und auch die Fähigkeit haben, mit dem Kunden um die Preise zu verhandeln.“ Manche Mitarbeiter, so die Forscher, bräuchten eine engere Betreuung und einen härteren Führungsstil.

Das RUB-Team berichtet die Ergebnisse gemeinsam mit Kollegen der European School of Management and Technology in Berlin und der Bocconi School of Management in Mailand im Journal of the Academy of Marketing Science.

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