WIWI-Forscher gewinnt Wissenschaftspreis 2015

17.03.2015

Für seine Masterarbeit wurde Marco Schwenke, wissenschaftlicher Mitarbeiter am Sales & Marketing Department, mit dem renommierten Wissenschaftspreis 2015 ausgezeichnet.

König Kunde - das kann teuer werden.

Ausgezeichnete Arbeit: Warum Kundenorientierung bei Preisverhandlungen schadet

Den Einfluss von Kundenorientierung auf Preisverhandlungen im persönlichen Verkauf hat Marco Schwenke untersucht. In einer Studie in Automobilhäusern gelang er zu der Erkenntnis, dass kundenorientierte Vertriebsmitarbeiter entgegen der vorherrschenden Praktiker-Meinung im Durchschnitt höhere Rabatte gewähren als nicht-kundenorientierte. Für seine Abschlussarbeit „A Dark Side of Customer Orientation: The Impact of Customer Orientation on Price Negotiations Between Salespeople and Customers“ erhielt Marco Schwenke am 25.02. den Wissenschaftspreis 2015 in der Kategorie Master.

Der mit 5.000 Euro dotierte Preis wird jährlich von der EHI Stiftung und GS1 Germany verliehen. Marco Schwenke schrieb seine Masterarbeit am Sales & Marketing Department bei Prof. Dr. Jan Wieseke. Seit dem Studienabschluss ist er dort wissenschaftlicher Mitarbeiter und Doktorand.
Die zentralen Ergebnisse seiner prämierten Masterarbeit führt Marco Schwenke auf verkäufer- sowie kundenseitige Effekte zurück und erklärt damit, warum und wann Kundenorientierung in Preisverhandlungen teuer werden kann. Erweitert hat er dies um Erkenntnisse aus einer zweiten Studie. Der Forscher leitet daraus konkrete Handlungsempfehlungen für Manager und Verkäufer aus besonders verhandlungsintensiven Branchen ab – zum Beispiel im Automobil- oder Möbelhandel.

Best Master Marketing 2015 Netz
Preisträger Marco Schwenke (links) und Laudator Peter Pohlmann (Jury-Mitglied des Wissenschaftspreises und Vorsitzender des Aufsichtsrats POCO-Domäne Holding GmbH).
© EHI/Hauser